Ako začať s popredajným marketingom?

Popredajného marketingu sa nemusíte báť. Máte výhodu v tom, že viete, kto je reálny zákazník a čo si nakúpil u vás. Ak tieto informácie správne použijete, ste krok od toho, aby vaši zákazníci opakovane nakupovali u vás a nie u konkurencie.

Ďalšou obrovskou výhodou je, že viete, kde sa váš  zákazník “zdržuje”. Poznáte jeho kontaktné údaje, a preto už nemusíte robiť reklamu na všetkých platformách  a snažiť sa ho odchytiť v mori potenciálnych zákazníkov. Stačí, ak ho zastihnete na jednom z kontaktných údajov, ktoré vám zanechal.

Všetky vyššie spomenuté výhody tvoria predpoklady na čo najlepší personalizovaný marketing. A ten, kto má skúsenosti s marketingom, dobre vie, že personalizácia znamená vyšší počet nákupov.

Zopár užitočných odkazov na úvod

Tento článok je v poradí tretím zo série článkov o popredajnom marketingu a aby ste si lepšie pospájali dôležité informácie, je potrebné si prečítať predošlé články:

• Pýtate sa: “Čo je popredajný marketing?” alebo “Prečo sa mám venovať popredajnému marketingu?” V takom prípade si prečítajte Popredajný marketing: 5 dôvodov, prečo s ním začať hneď
  
• Ak vás skôr zaujíma, akú formu môže mať popredajný marketing, nevynechajte článok 6 tipov, ako robiť popredajný marketing.

Teraz sa už môžeme spoločne pozrieť na to, ako začať s  popredajným marketingom.

Kedy začína popredajný marketing?

Začína v momente, kedy si zákazník preberie tovar alebo využije službu, ktorú si objednal. V niektorých prípadoch začína ešte skôr.
Napríklad, e-shopy posielajú v balíkoch okrem objednaného tovaru aj malý darček navyše. Vtedy sa začína vytvárať pozitívny vzťah k značke, pretože darčeky potešia takmer každého.

Prvý a najdôležitejší krok, ktorý musíte urobiť

Možno to bude znieť ako klišé. Ale ako prvé odporúčame vžiť sa do kože zákazníka, ktorý u vás nakúpil. Dalo by sa povedať, že si vytvoríte až psychologický profil viacerých typov zákazníkov.

V tejto fáze je dôležité si odpovedať na otázky:

• Čo môže trápiť zákazníka po tom, čo si kúpil váš produkt? Možno sa to nezdá, ale kúpou mnohých produktov sa zákazníkovi vyrieši jedna vec a vzápätí mu vzniká  druhý problém.
  
  Napríklad: Kúpou auta riešite jeho prihlásenie, pravidelný servis, tankovanie, poistenie. Alebo dáte si predĺžiť vlasy, vzápätí vám vzniká problém, lebo si ich musíte upravovať inak ako doteraz a používať iné kozmetické prípravky na ich úpravu.

• Čo by mu ešte “bodlo” k tomuto produktu? Takmer ku každému produktu sa dá pridať ďalší súvisiaci tovar alebo služba. U zákazníka tak vytvárate pocit, že vy presne viete, čo potrebuje. 
  
• Ako mu poskytnúť čo najlepšiu starostlivosť?  90% zákazníkov tvrdí, že zákaznícky servis je dôležitým faktorom pri zvažovaní ich lojality k značke. Oplatí sa preto uvažovať aj nad odpoveďou na túto otázku.

Postupne zistíte, že viete vytvoriť viacero skupín zákazníkov, ktorých spájajú rovnaké alebo obdobné odpovede na vyššie spomenuté otázky. Ku každej tejto skupine následne vytvorte scenár, ktorý vám pomôže zjednodušiť popredajné marketingové aktivity.

Zjednodušte si popredajný marketing. Vytvorte si scenáre.

Čo sú to marketingové scenáre? Ide o akýsi plán, ktorý obsahuje jednotlivé kroky, ich poradie a obsah, ako aj čas ich vykonávania.  Podľa týchto scenároch si dômyselne naplánujete, čo sa má diať po tom, ako u vás zákazník nakúpil.

Takýto scenár môže vyzerať takto:

Predmet predaja: Revolučná zubná pasta

1. Kedy: 3 dni po prevzatí balíčka
   Čo: E-mail – Sme zvedaví, ako vám pomáha naša zubná pasta.
2. Kedy: 14 dní po prevzatí balíčka
   Čo: E-mail  –  Tipy, ako na biely chrup – odkaz na článok
3. Kedy: Mesiac a pol po prevzatí balíčka
   Čo: E-mail – Dosiahnite väčší úspech s ústnou vodou – odkaz na nákup ústnej vody
4. Kedy: 2 mesiace po prevzatí balíčka
   Čo: E-mail – S výzvou na opakovaný nákup so zľavou

Aký nástroj využívať pri popredajnom marketingu?

Keďže sa stále pohybujeme v online sfére, najjednoduchšiu cestu k zákazníkovi predstavuje e-mail. Ale pokojne to môže byť napríklad SMS alebo telefonický rozhovor či listová zásielka na adresu.

Pomocou týchto distribučných kanálov rozosielame marketingové aktivity podľa scenára, ktorý sme si vytvorili pre danú skupinu zákazníkov. Výhodou dnešnej doby je, že si to všetko môžeme do veľkej miery automatizovať. 

E-mailingové systémy či SMS systémy obsahujú plánovanie, ktoré vám umožní nastaviť presný časový harmonogram, kedy a aká SMS, či e-mail sa má danému zákazníkovi odoslať. Nastavíte to iba raz a systém to za vás bude vykonávať neustále.

Ako vyhodnocovať úspešnosť popredajných marketingových aktivít?

Pri popredajných marketingových aktivitách buďte trpezliví. Pretože opakovaný nákup zákazník môže urobiť až po uplynutí jedného roka od prvého nákupu. Závisí to, ale od druhu služby alebo tovaru, ktorý ponúkate.

Ak predávate zubnú kefku, kde predpoklad jej výmeny je po 3 mesiacoch užívania a zákazník ani po polroku, čo sa mu popredajnými aktivitami pripomínate, neurobí opakovaný nákup, tak tento  zákazník je “stratený”. 

Hraničným vo všeobecnosti je jeden rok. Kedy ešte zákazník pokojne môže urobiť opakovaný nákup. Po tomto čase väčšinou môžete danú osobu považovať za zákazníka, ktorý s vysokou pravdepodobnosťou už u vás nenakúpi.

Máte už svoje prvé scenáre?

Ak nie, radi vám s nimi pomôžeme. E-mail marketing je jedným z najlepších popredajných marketingových aktivít, ktoré môžu robiť majitelia e-shopov či webstránok.

E-mail marketingu sa venujeme aj my, a preto sa na nás môžete obrátiť. Vymyslíme, vytvoríme, napíšeme, nakreslíme a nastavíme e-mailovú kampaň aj pre vás!

Páčil sa vám tento článok? 
Chcete viac informácií zo sveta digitálneho marketingu a obchodu? 
Nechajte nám váš e-mail a my sa postaráme o to, aby ste dostávali
naozaj hodnotné informácie medzi prvými.