Spoznať svojho zákazníka je chytrý obchodný ťah. Oplatí sa to.

Nenahováram Vás na to, aby ste každého zákazníka spoznali osobne. Ak máte stovky či tisíce zákazníkov, tak to ani nebude možné. Ale spoznať vašu cieľovú skupinu zákazníkov, jeho hlavného reprezentanta, sa určite oplatí.

Začnime otázkou: Pre koho je vhodný váš produkt, či služba?

Ako prvé vám pravdepodobne napadne: pre všetkých. Áno, je to možné, ale pravdepodobne nedisponujete finančným rozpočtom, ktorý by pokryl marketingové aktivity zamerané na všetkých na celom svete 🙂 Snaha zasiahnuť každého je najväčšou chybou v marketingu.

Preto množinu „všetci“ potrebujeme zúžiť.

Prečo je potrebné poznať cieľovú skupinu?

Zadefinovanie cieľovej skupiny by sa malo udiať medzi prvými krokmi ešte pred začatím akejkoľvek marketingovej aktivity. Keďže marketing je komunikácia so zákazníkom, potrebujeme vedieť, s kým budeme komunikovať. Čím lepšie ho spoznáme (jeho potreby, problémy, pohnútky…), tým lepšie s ním dokážeme komunikovať a ponúknuť mu to, po čom túži.

Cieľová skupina, persona, či ideálny zákazník?

Dnešný internet sa hmýri týmito pojmami a čitateľ môže nadobudnúť pocit, že cieľová skupina, persona, či ideálny zákazník je to isté. Áno z istého pohľadu je to tak – slúži nám na pochopenie zákazníka a pomáha nám prehovoriť k nemu jeho jazykom. Ja však medzi nimi vidím, či skôr cítim, istý rozdiel.

Cieľová skupina

Ide o špecifickú skupinu ľudí, ktorým chceme predať naše služby alebo produkty. Väčšina ľudí sa uspokojí so základným, tzv. demografickým popisom cieľovej skupiny.

Povedzme, že predávate BIO výživové doplnky (to je dnes veľmi trendy) a vaša cieľová skupina by mohla vyzerať takto:

Žena a muž vo veku 25 – 65 rokov, žije v meste, má nadpriemerný príjem (keďže vaše BIO je o niečo drahšie), dbá o svoje zdravie, svoj zovňajšok a potrebuje byť plný energie, fyzickej i mentálnej sily – jednoducho výkonný.

I takáto „základná“ definícia je veľmi dobrá a určite dobre poslúži. Ak by sme pokračovali v definícii ďalšími otázkami (kde pracujú, aké sú ich záľuby, ako trávia svoj voľný čas, čo robia po práci a podobne) zistili by sme, že „cieľová skupina“ začína byť „trošku“ rôznorodá. Všeobecná definícia cieľovej skupiny začína byť nepostačujúca.

Persona

Nie každá žena či muž, ktorého sme vyššie popísali, budú mať rovnaké pohnútky pre nákup vašej BIO značky. Niektorí nakúpia preto, lebo je to jednoducho trendy, iní majú problém s koncentráciou a iní zase majú vyšší vek a nechcú zaostávať vo „výkone“ za svojimi mladšími kolegami. Rôzni ľudia majú rôzne potreby, a preto potrebujeme s nimi rôzne komunikovať. V marketingu na túto rôznorodosť existuje riešenie, či skôr pojem, ktorý nám pomôže lepšie pochopiť a definovať rozmanitosť cieľovej skupiny. Je ňou tzv. persona. Samozrejme, každá cieľová skupina môže mať viacero persón, ale na druhej strane príliš veľa person môže byť kontraproduktívne. Ideálny počet je 1 – 3.

Popis jednotlivých „persón “ by mal byť oveľa detailnejší. Okrem demografického popisu môže popis persony obsahovať toľko detailov, koľko len dokážete zhromaždiť.

Ideálny zákazník

Kto to je? Je v niečom odlišný od „persony“? Určite áno. Má niečo navyše. Ideálny zákazník je ten, ktorý vás miluje. Ktorý vás zbožňuje :). Ktorý vás dokonale pozná (teda vaše služby a produkty) a ktorý vás chváli a ospevuje. Predáva vás lepšie ako vy samy a odporúča vás svojim známym, priateľom a náhodným neznámym. Dôveruje vám, nesťažuje sa a ešte aj platí. Jednoducho to je ON. Zákazník po ktorom túžime všetci.

Spoznajte ho čo najlepšie. Pochopte jeho motívy. Zistite, prečo vás má tak rád, neprestávajte v jeho poznávaní a jeho profil si neustále aktualizujte.

Všetko čo budete robiť vo svojom podnikaní, robte pre neho – pre „ideálneho zákazníka“.

Ako spoznám svojho zákazníka?

Na spoznanie a pochopenie ideálneho zákazníka existujú rôzne (relatívne zložité) metódy a postupy počnúc prieskumami trhu cez SWOT analýzy až po rôzne štúdie zamerané na motívy rozhodovania sa a podobne. Neľakajte sa. Spoznať svojho ideálneho zákazníka môžete aj jednoduchšie. Stačí, ak použijete sedliacky rozum. Rozmýšľajte a pýtajte sa správne otázky sami seba, svojich kolegov, ľudí dookola, svojich známych, brainstorming-ujte a hľadajte odpovede. Stačí, ak budete vnímaví.

Ak by ste sa chceli analýzou vášho ideálneho zákazníka zaoberať vážnejšie, pripravil som vám zoznam niekoľkých základných otázok, ktoré vám môžu pomôcť pri jeho poznávaní.

Stiahnuť PDF s otázkami >>

Tip na záver: Nie je cieľovka ako cieľovka

Cieľová skupina produktu nemusí byť vždy totožná s cieľovou skupinou komunikácie. Cieľovou skupinou detského oblečenia sú síce deti, ale o nákupe rozhodujú rodičia.

Želám vám ideálnych zákazníkov.